她是一個地地道道的草根創業者，她不識字、沒有任何財務知識、不知現代企業為何物、說話常常邏輯不清，還有她極少和媒體打交道，甚至有媒體前去采訪時，她只是授權下屬進行接待。 　　陶華碧，依靠辣椒醬創業成功的人。她把幾塊錢一瓶的辣椒醬做成與茅臺齊名的品牌，她每天賣出130萬瓶辣椒醬，一年銷售額高達25億，每瓶辣椒醬大概賺9角5分;她15年只貸過一次款，她的財務只有兩筆最簡單的賬：進來多少，出去多少;她15年來從來沒有改變過商業交易規則：一手交錢，一手交貨;她目不識丁，她面對自己名字的三個字不斷搖頭：這三個字，太難了，太復雜了。 　　凌晨3點，從貴陽龍洞堡機場出來，道路兩旁的大部分樹木樓房都湮沒在黑夜中。唯一還亮著的，是一棟高樓頂上老干媽三個紅色的霓虹燈字，它背后，是一排燈火通明的廠房。 　　每一天，這里都會生產出大約130萬瓶辣椒醬，由始終等候在廠區的卡車拉走進入銷售渠道，然后迅速被發往中國各地的大小超市，以及遍布五大洲的30多個國家和地區。 　　娃哈哈貴州分公司一位渠道經理說：有華人的地方，就有‘老干媽’，它最大的意義是提高了華人對辣椒的接受度和依存度，改變了華人的口味。 　　貴陽老干媽風味食品有限責任公司總經理謝邦銀告訴理財周報記者，今年老干媽銷售額預計為25億元人民幣，凈利潤超過4億元。 　　62歲的陶華碧和她的家族擁有老干媽超過90%的股權，她是這個辣椒醬帝國金字塔尖上的女皇。 　　11月22日晚，在貴陽小十字的一間咖啡館里，老干媽總經理謝邦銀和董事長辦公室主任王武接受了理財周報記者采訪。 　　董事長授權我們回答一些問題。他們特意強調了這一點。在整個采訪過程中，這兩個30多歲的年輕人顯得非常謹慎，對任何涉及到陶華碧個人的問題總是斟酌再三才會回答。 　　那這些窮學生到哪里去吃飯 　　陶華碧對凡是家境困難的學生所欠的飯錢，一律銷賬。我的印象是她只要碰上錢不夠的學生，分量不僅沒減反還額外多些。 　　20歲那年，陶華碧嫁給了貴州206地質隊的一名地質普查員，但沒過幾年，丈夫就病逝了。丈夫病重期間，陶華碧曾到南方打工，她吃不慣也吃不起外面的飯菜，就從家里帶了很多辣椒做成辣椒醬拌飯吃。經過不斷調配，她做出一種很好吃的辣椒醬，這就是現在老干媽仍在使用的配方。 　　丈夫去世后，沒有收入的陶華碧為了維持生計，開始晚上做米豆腐(貴陽最常見的一種廉價涼粉)，白天用背篼背到龍洞堡的幾所學校里賣。 　　由于交通不便，做米豆腐的原材料當時最近也要到5公里以外的油榨街才能買到。每次需要采購原材料時，她就背著背篼，趕最早的一班車到油榨街去買。由于那時車少人多，背篼又占地方，駕駛員經常不讓她上車，于是她大多數時候只好步行到油榨街，買完材料后，再背著七八十斤重的東西步行回龍洞堡。由于常年接觸做米豆腐的原料——石灰，到現在，她的雙手一到春天還會脫皮。 　　1989年，陶華碧在貴陽市南明區龍洞堡貴陽公干院的大門外側，開了個專賣涼粉和冷面的實惠飯店。說是個餐館，其實就是她用撿來的半截磚和油毛氈、石棉瓦搭起的‘路邊攤’而已，餐廳的背墻就是公干院的圍墻。當時餐館的老主顧韓先生20年后對這個餐館的記憶依舊清晰。 　　陶華碧做的米豆腐價低量足，吸引了附近幾所中專學校的學生常常光顧。久而久之，就有不少學生因為無錢付賬，賒欠了很多飯錢。陶華碧通過了解，對凡是家境困難的學生所欠的飯錢，一律銷賬。我的印象是她只要碰上錢不夠的學生，分量不僅沒減反還額外多些。韓先生回憶道。 　　在實惠飯店，陶華碧用自己做的豆豉麻辣醬拌涼粉，很多客人吃完涼粉后，還要買一點麻辣醬帶回去，甚至有人不吃涼粉卻專門來買她的麻辣醬。后來，她的涼粉生意越來越差，可麻辣醬卻做多少都不夠賣。 　　有一天中午，陶華碧的麻辣醬賣完后，吃涼粉的客人就一個也沒有了。她關上店門去看看別人的生意怎樣，走了十多家賣涼粉的餐館和食攤，發現每家的生意都非常紅火，陶華碧發現了這些餐廳生意紅火的共同原因——都在使用她的麻辣醬。 　　1994年，貴陽修建環城公路，昔日偏僻的龍洞堡成為貴陽南環線的主干道，途經此處的貨車司機日漸增多，他們成了實惠飯店的主要客源。陶華碧近乎本能的商業智慧第一次發揮出來，她開始向司機免費贈送自家制作的豆豉辣醬、香辣菜等小吃和調味品，大受歡迎。 　　貨車司機們的口頭傳播顯然是最佳廣告形式，龍洞堡老干媽辣椒的名號在貴陽不脛而走，很多人甚至就是為了嘗一嘗她的辣椒醬，專程從市區開車來公干院大門外的實惠飯店購買陶華碧的辣椒醬。 　　對于這些慕名登門而來的客人，陶華碧都是半賣半送，但漸漸地來的人實在太多，她感覺到送不起了。1994年11月，實惠飯店更名為貴陽南明陶氏風味食品店，米豆腐和涼粉沒有了，辣椒醬系列產品開始成為這家小店的主營產品。 　　盡管調整了產品結構，但小店的辣椒醬產量依舊供不應求。龍洞堡街道辦事處和貴陽南明區工商局的干部開始游說陶華碧，放棄餐館經營，辦廠專門生產辣椒醬，但被陶華碧干脆地拒絕了。 　　陶華碧的理由很簡單：如果小店關了，那這些窮學生到哪里去吃飯。每次我們談到這個話題的時候，她都是這樣說，讓人根本接不下去話，而且每次都哭得一塌糊涂，時任龍洞堡街道辦事處副主任的廖正林回憶當時的情景說。 　　讓陶華碧辦廠的呼聲越來越高，以至于受其照顧的學生都參與到游說干媽的行動中，1996年8月，陶華碧借用南明區云關村村委會的兩間房子，辦起了辣椒醬加工廠，牌子就叫老干媽。 　　你要不給我瓶子我就不走了 　　無論是收購農民的辣椒還是把辣椒醬賣給經銷商，陶華碧永遠是現款現貨，我從不欠別人一分錢，別人也不能欠我一分錢。從第一次買玻璃瓶的幾十錢，到現在日銷售額過千萬始終堅持。 　　剛剛成立的辣醬加工廠，是一個只有40名員工的簡陋手工作坊，沒有生產線，全部工藝都采用最原始的手工操作。 　　老干媽員工回憶說，當時搗麻椒、切辣椒是誰也不愿意做的苦差事。手工操作中濺起的飛沫會把眼睛辣得不停的流淚。陶華碧就自己動手，她一手握一把菜刀，兩把刀掄起來上下翻飛，嘴里還不停地說：我把辣椒當成蘋果切，就一點也不辣眼睛了，年輕娃娃吃點苦怕啥。 　　在老板的帶頭下，員工們也紛紛拿起了菜刀切蘋果。而陶華碧身先士卒的代價是肩膀患上了嚴重的肩周炎，10個手指的指甲因長期攪拌麻辣醬現在全部鈣化。 　　很快陶華碧發現，她找不到裝辣椒醬的合適玻璃瓶。她找到貴陽市第二玻璃廠，但當時年產1.8萬噸的貴陽二玻根本不愿意搭理這個要貨量少得可憐的小客戶，拒絕了為她的作坊定制玻璃瓶的請求。 　　面對貴陽二玻廠長，陶華碧開始了她的第一次商業談判：哪個娃兒是一生下來就一大個哦，都是慢慢長大的嘛，今天你要不給我瓶子，我就不走了。 　　軟磨硬泡了幾個小時后，雙方達成了如下協議：玻璃廠允許她每次用提籃到廠里撿幾十個瓶子拎回去用，其余免談。陶華碧滿意而歸。 　　當時誰也沒有料到，就是當初這份協議，日后成為貴陽第二玻璃廠能在國企倒閉狂潮中屹立不倒，甚至能發展壯大的唯一原因。 　　老干媽的生產規模爆炸式膨脹后，合作企業中不乏重慶、鄭州等地的大型企業，貴陽二玻與這些企業相比，并無成本和質量優勢，但陶華碧從來沒有削減過貴陽二玻的供貨份額。現在老干媽60%產品的玻璃瓶都由貴陽第二玻璃廠生產，二玻的4條生產線，有3條都是為老干媽24小時開動。 　　作坊時代的老干媽雖然產量很小，但光靠龍洞堡周邊的涼粉店已經消化不了，她必須開拓另外的市場。陶華碧第一次感受到經營的壓力。 　　陶華碧用了一個笨辦法：她用提籃裝起辣椒醬，走街串巷向各單位食堂和路邊的商店推銷。 　　一開始，食品商店和單位食堂都不肯接受這瓶名不見經傳的辣椒醬，陶華碧跟商家協商將辣椒醬擺在商店和食堂柜臺，賣出去了再收錢，賣不出就退貨。商家這才肯試銷。 　　一周后，商店和食堂紛紛打來電話，讓她加倍送貨;她派員工加倍送去，竟然很快又脫銷了。陶華碧開始擴大生產，她給二玻的廠長毛禮偉打了一個的電話：我要一萬個瓶子，現款現貨。 　　無論是收購農民的辣椒還是把辣椒醬賣給經銷商，陶華碧永遠是現款現貨，我從不欠別人一分錢，別人也不能欠我一分錢。從第一次買玻璃瓶的幾十元錢，到現在日銷售額過千萬始終堅持。老干媽沒有庫存，也沒有應收賬款和應付賬款，只有高達十數億元的現金流。 　　這三個字太難了，太復雜了 　　陶華碧的記憶力和心算能力驚人，財務報表之類的東西她完全不懂，老干媽也只有簡單的賬目，由財務人員念給她聽，她聽上一兩遍就能記住，然后自己心算財務進出的總賬，立刻就能知道數字是不是有問題。